Хороший аналитик полезнее не потому что быстро соображает, много знает, работает каждый день допоздна и не тупит в Фейсбуке. Он решает правильные задачи, которые увеличивают продажи, снижают расходы и делают мир добрее.

Прежде чем лезть за данными и расчехлять Эксель, давайте разберёмся, как правильно формулировать аналитические задачи.

Аналитика просят подготовить отчёт

Вот несколько примеров «должностных обязанностей» из вакансий по ключевому слову «аналитик» с Хедхантера:

• Аналитика деятельности конкурентов, в том числе ценовой анализ.
• Формирование отчетов по первичным и вторичным продажам.
• Анализ данных продаж и отгрузок дистрибьюторов по брендам, упаковкам, SKU.
• Автоматизация регулярной отчётности по веб-аналитике.
• Разработка форм аналитической отчётности.
• Подготовка ежедневных аналитических справок «Повестка дня» — обзор новостей рынка.

Все задачи из серии «иди, посмотри, что там и напиши отчет». Меня смущает, что они отвязаны от бизнеса. Ну узнаете вы цены конкурентов. Посмотрите динамику отгрузок по дистрибьюторам. И? Как это повлияет на бизнес?

Может быть, сильно повлияет, а может и никак. Из того, как сформулирована задача сейчас, это неясно.

Понять, что на самом деле от вас хотят — ваша первая задача.

Или вы рискуете потратить время и силы впустую.

Аналитик понимает задачу

Я стараюсь применять принцип «исполнитель понимает задачу», который я подсмотрел в Дизайн-бюро Артёма Горбунова.

В армии ответственность за постановку задачи лежит на командире. Если его приказы будут размытыми и нечёткими, солдаты вляпаются в болото или забредут на минное поле. Солдаты не имеют права на размышления и инициативу, а отвечать за неудачу будет командир. Командир — военный профессионал.

Сервис устроен иначе. Клиент ставит задачу профессионалу, но профессионал не имеет права рассчитывать на то, что клиент окажется хорошим командиром. Чаще всего клиент вовсе и не хочет им быть — он заказывает услугу и ждёт хороший сервис. Человеческие отношения построены на ожиданиях, и первым делом нужно узнать — чего же именно ждёт клиент.

Разберём на примере.

Начальник говорит: «Сформируй-ка мне, голубчик, отчёт по продажам».

Плохой аналитик открывает Эксель, вставляет в таблицу«вчера продаж было столько-то» и гордый несёт начальнику. Начальник его разворачивает: данные нужны не за вчера, а за прошлый год, ещё нужно добавить информацию по городам и товарным категориям, и вообще, результат нужен не ему, а закупщикам. Беготня и непонятный результат.

Хороший аналитик уточняет задачу:

— Василий Петрович, расскажите, пожалуйста чуть подробней, какую задачу вы хотите решить?

— Хочу понять, что происходит с продажами носков в Сыктывкаре.

— В каком смысле, что происходят?

— Ну они растут или падают?

— Ясно. Вас интересуют продажи в рублях или в штуках?

— И так, и так.

— Скажите, вас интересуют все носки или только какая-то категория?

— В первую очередь, шерстяные носки.

— Понял. За какой период вам нужен отчёт?

— За прошлый год. Хочу посмотреть, был ли рост после того, как выпал снег.

— Правильно ли я понял, что вы хотите на основе прошлых годов спрогнозировать продажи шерстяных носков в этом году?

— Верно.

— Когда вам нужен отчёт?

— Отдел закупок просил до конца дня сказать, какую партию им заказывать.

— Почему срок до конца дня?

— Потому что если не закажем сегодня, у нас сгорит скидка.

— А что будет, если прогноз окажется неточным?

— Если купим слишком мало, они быстро кончатся, и мы не сможем докупить. Ближе к новому году шерстяные носки становятся дефицитом. Приходится заказывать из Африки. Если купим слишком много — не сможем продать. К весне они уже никому не нужны.

— Понял. Покажу первый драфт к обеду.

Чувствуете разницу?

Хороший аналитик сначала разбирается в задаче, а потом начинает работать.

Как понять, что вы разобрались в задаче:

• Задача сформулирована в мире клиента и описывает пользу, а не способ получения этой пользы. Хорошо: «придумать, как увеличить продажи». Плохо: «построить регрессионную модель в Экселе».
• Понятно действие, которое клиент сделает, получив ваши данные: скорректирует тарифы, остановит рекламу, уволит закупщика.
• Вы сформулировали (лучше письменно), как поняли задачу. Клиент подтвердил: «да, это именно то, что нужно».

На всякий случай уточню: в примере с носками задача — не «спрогнозировать продажи», а понять, какую партию закупать. Прогноз — одно из возможных решений задачи.

Что дальше

Теперь вы знаете, с чего начинать работу и как понимать задачу. Следующий шаг — разобраться, как ее решить. На следующей неделе я пришлю урок, как разобрать глобальную и аморфную задачу типа «увеличить продажи» на список четких, понятных, измеримых показателей.